Les clients d’une entreprise ont tous été des prospects, avant de matérialiser l’envie d’achat ou de solliciter une prestation. Mais tous les prospects ne vont pas devenir des clients. Comment maximiser ses chances de transformation ?
Qu’est-ce que la qualification de leads ?
Un prospect est une personne qui peut avoir manifesté de l’intérêt pour l’entreprise. Cela ne signifie pas pour autant qu’il deviendra un client et encore moins un client fidèle. Or, si elle ne doit pas se contenter de cela, l’entreprise a tout intérêt à identifier les personnes qui sont susceptibles de le devenir et de le rester.
Des études prouvent que sur 100 prospects, seulement 25% correspondraient à ce que vont devenir des clients idéaux : des personnes qui vont au-delà du devis et qui après, continuent à faire appel à la structure.
Identifier ou qualifier ces leads ; est donc tout à fait essentiel pour ne pas perdre trop de temps sur des personnes qui n’ont qu’un intérêt tout relatif pour ce que propose l’entité, ne pas rater ceux qui sont déjà motivés par l’achat sous prétexte que l’on tentait de rallier les autres à la cause de l’entreprise, sans aucun résultat.
Comment se faire aider pour ses leads quand on est un pro ?
Comment arriver à qualifier ses leads quand on possède une très vaste banque de données concernant des prospects ? C’est là où le personnel du marketing peut intervenir. Cela est vrai dans les grandes structures. Pourtant, dans les plus petites, il n’y a tout simplement pas de personne à dédier à cette tâche et quelquefois pas les moyens financiers pour embaucher un commercial.
Pourtant, même dans les petites entreprises, il est indispensable de bien savoir qualifier les prospects, pour savoir s’il est indispensable de leur consacrer du temps ou non.
Pourquoi ne pas demander à un centre d’appel de s’en charger ? Cette prestation peut tout à fait lui être externalisée, pour une optimisation des coûts, sans renoncer à une stratégie de marketing inbound qui, même à court terme, peut s’avérer payante pour l’entreprise ; quel que soit son secteur d’activité.
Un call center peut appeler les prospects ; ce qui permettra dans un premier temps de tenir à jour, le fichier client. Les conseillers sont formés aux produits et aux prestations de la structure, pour pouvoir répondre à toutes les demandes. Lors des appels, l’équipe applique en première intention une méthode qui a fait ses preuves, la méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin et Time), pour pouvoir recentrer la liste.
Quand cela est fait, le centre d’appels basé en France peut établir des statistiques et remonter au chef d’entreprise ce que les appels ont pu révéler.
Quand une structure démarre ou qu’elle a du mal à cerner son public, cela lui permet de dessiner son persona ; un personnage fictif qui représente son ou ses clients types, afin de pouvoir travailler ses produits et ses prestations pour leur plaire et qu’ils multiplient les achats : c’est la fidélisation ; soit ce vers quoi doivent tendre toutes les structures.
